概念：價格錨點
我大學時期有一陣子喜歡跑網咖
不見得是電腦壞掉、也不是喜歡那邊的環境
只是單純喜歡和朋友一字排開打線上遊戲的感覺（我那時迷RO）
網咖的消費價錢很有趣
我記得那時候好像是1小時是30元
包台4小時80元、8小時180元、12小時280元
如果是你，你會選擇哪種方案呢？
不見得是電腦壞掉、也不是喜歡那邊的環境
只是單純喜歡和朋友一字排開打線上遊戲的感覺（我那時迷RO）
網咖的消費價錢很有趣
我記得那時候好像是1小時是30元
包台4小時80元、8小時180元、12小時280元
如果是你，你會選擇哪種方案呢？
看完價錢之後我們往往都包12小時
你看，多划算，可以玩這麼爽又便宜80元
可是，我們通常玩到8小時左右就都有點累了
後面時間很多都是撐著眼皮在玩的
由於在網咖時間長
省下的錢通常又都因為購買餐點付回去了（還花得更多…）
但下次去，我們會只選8小時的包台時間嗎？
不會，我們還是會選12小時的包台時間...orz
你看，多划算，可以玩這麼爽又便宜80元
可是，我們通常玩到8小時左右就都有點累了
後面時間很多都是撐著眼皮在玩的
由於在網咖時間長
省下的錢通常又都因為購買餐點付回去了（還花得更多…）
但下次去，我們會只選8小時的包台時間嗎？
不會，我們還是會選12小時的包台時間...orz
人們難以精準判斷價格
為什麼我會與你分享我過去的故事呢？
因為今天劉潤老師提到了價格錨點讓我想到了我過去玩網咖的經驗
價格錨點是什麼？
簡單來說就是商品價格的對比標竿
人們在做決定時
往往會過度信任第一時間所取得的片段資訊
以此為判斷基準逐步修正
就像要靠岸的船
得先下錨再移動船身
才能停在準確位置
在我的網咖故事中
價格錨點就是1小時30元
這價格唯一的功用就是用來對比其它方案有多便宜的
當然，你可以說網咖為什麼不用1小時30元的原價賣呢？這樣不是賺更多嗎？
為什麼不跟顧客解釋說明為什麼他們網咖值得1小時30元呢？讓顧客更願意掏錢呀！
說真的，一個商品／服務有多好
這個所謂的「好」值多少錢，是很難從理性角度去判斷的
除非顧客知道這產品的成本、合理的利潤、市場上同類商品的價格也許才能稍微做出一點理性的價格判斷
但對環繞在我們身邊無數的商品／服務來說
我們根本就沒那個能力統計出所有商品／服務的合理價格的
我們只能透過片段的資訊來做決定
況且，所謂的合理價格
也不能用成本來決定
而是根據顧客對這商品／服務的價格感知來決定的
就像有些3C商品對我來說是非常便宜划算的
但對其他人而言，這3C商品可能就是又貴又不划算的
而有些衣服對某些人來說是便宜又划算的
對我來說就可能是浪費錢又沒實質幫助
因此，人們判定一個商品的價格是否合理時
除了自己的價格感知外
最重要的決定因素是店家定出來的定價與搭配售價
只有讓顧客「感覺」「划算」
也就是你的成交價格低於他的心理預期價格時
顧客才會真的掏錢購買商品／服務
因為今天劉潤老師提到了價格錨點讓我想到了我過去玩網咖的經驗
價格錨點是什麼？
簡單來說就是商品價格的對比標竿
人們在做決定時
往往會過度信任第一時間所取得的片段資訊
以此為判斷基準逐步修正
就像要靠岸的船
得先下錨再移動船身
才能停在準確位置
在我的網咖故事中
價格錨點就是1小時30元
這價格唯一的功用就是用來對比其它方案有多便宜的
當然，你可以說網咖為什麼不用1小時30元的原價賣呢？這樣不是賺更多嗎？
為什麼不跟顧客解釋說明為什麼他們網咖值得1小時30元呢？讓顧客更願意掏錢呀！
說真的，一個商品／服務有多好
這個所謂的「好」值多少錢，是很難從理性角度去判斷的
除非顧客知道這產品的成本、合理的利潤、市場上同類商品的價格也許才能稍微做出一點理性的價格判斷
但對環繞在我們身邊無數的商品／服務來說
我們根本就沒那個能力統計出所有商品／服務的合理價格的
我們只能透過片段的資訊來做決定
況且，所謂的合理價格
也不能用成本來決定
而是根據顧客對這商品／服務的價格感知來決定的
就像有些3C商品對我來說是非常便宜划算的
但對其他人而言，這3C商品可能就是又貴又不划算的
而有些衣服對某些人來說是便宜又划算的
對我來說就可能是浪費錢又沒實質幫助
因此，人們判定一個商品的價格是否合理時
除了自己的價格感知外
最重要的決定因素是店家定出來的定價與搭配售價
只有讓顧客「感覺」「划算」
也就是你的成交價格低於他的心理預期價格時
顧客才會真的掏錢購買商品／服務
如何運用到自己生意上
既然如此
我們要如何把個客這樣的心理運用到自己的生意上呢？
當顧客對商品／服務的價格不確定時
往往會採取兩個原則來判斷這商品／服務的價格是否合理
第一個原則：避免極端
就是在有3個或有更多價格選擇的時候
大多數人不會選擇最低或最高的方案
而更傾向選擇中間價格的方案
像iphone每出新的一代
總是會給顧客三種方案的選擇
若真的去看他們的銷售報表的話會發現
往往都是中間方案的iphone賣得最好
第二個原則：權衡對比
當顧客無從判斷價值是高還是低的時候
他會選擇一些他認為同類的商品去做對比
讓自已有一個可以衡量的標準
像假設你賣的是一個健診／保養方案
直接跟顧客講說這健診／保養方案有多好有多划算
倒不如直接問他「為什麼你都願意花大錢保養你的賓士了，卻不願意花十分之一的錢保養自己呢？難道你的賓士比你還要值錢嗎？」
…等之類的權衡對比
讓顧客知道你的健診／保養方案絕對比他的賓士保養費還要來得便宜與划算。
我們要如何把個客這樣的心理運用到自己的生意上呢？
當顧客對商品／服務的價格不確定時
往往會採取兩個原則來判斷這商品／服務的價格是否合理
第一個原則：避免極端
就是在有3個或有更多價格選擇的時候
大多數人不會選擇最低或最高的方案
而更傾向選擇中間價格的方案
像iphone每出新的一代
總是會給顧客三種方案的選擇
若真的去看他們的銷售報表的話會發現
往往都是中間方案的iphone賣得最好
第二個原則：權衡對比
當顧客無從判斷價值是高還是低的時候
他會選擇一些他認為同類的商品去做對比
讓自已有一個可以衡量的標準
像假設你賣的是一個健診／保養方案
直接跟顧客講說這健診／保養方案有多好有多划算
倒不如直接問他「為什麼你都願意花大錢保養你的賓士了，卻不願意花十分之一的錢保養自己呢？難道你的賓士比你還要值錢嗎？」
…等之類的權衡對比
讓顧客知道你的健診／保養方案絕對比他的賓士保養費還要來得便宜與划算。
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