5分鐘商學院002｜心得-不要為打翻的牛奶哭泣

概念：沉沒成本

不知道你有沒有聽過協和式客機

它是世界上少數曾經投入商業使用的超音速客機

由英國和法國航空公司共同研發製造的

當時，在研發過程當中

就有人認為說這飛機的研發費用實在太高

未來真的投入在商業使用時還不一定能夠回本賺錢

期望就此打住

但由於前期投入的研發費用實在太高

高到不容易說停就停

英法兩國還大大加碼一直到研發成功

結果真的推出市場之後

因沒辦法回本而停飛...
這就是管理學上有名的「協和效應」

或者也可稱之為「沉沒成本」

如何運用到自己生意上

人們在決定是否去做一件事情的時候

不僅要看這件事對自己有沒有好處

也會看過去是不是已經在這件事情上有過投入



若還沒投入過多

由於損失較小，較容易喊停

若已投入過多

就越不忍心放棄已經不合算的行動繼續下去

直到毀滅為止



回過頭來，當我們都知道我們有這種非常有趣而頑固的非理性心裡時

就要去想想如何面對自己與顧客

面對自己，就要想辦法克制止損所帶來的痛苦

一但行動有牴觸到你設定的止損紅線時

就要嚴格遵守並執行止損策略

面對顧客，就要有目的性地提高他的沉沒成本

好利於我們的交易

像是讓顧客付訂金、塑造一個讓顧客會由小到大不斷付出的環境、讓顧客知道一但離開你的服務會造成怎樣不OK的結果等等...



不管怎麼說

若你真的能克服沉沒成本所帶來的損失憎惡的心理的話

你在商業上的邏輯判斷絕對會更加理性、更加有利