5分鐘商學院003｜心得-貴和便宜，是相對的

概念：比例偏見

試著想一下

若你是賣鍋子的店家

為了想要促銷你的鍋子你設計了一檔活動

跟顧客說買1000元的鍋子就送50元的鏟子

顧客應該會滿心歡喜接受才對

但業績報告一出來發現

顧客並不買單

因為他們嫌你給的贈品太小氣了...囧rz
為了這贈品

你已經增加你的成本、減少你的利潤了

只是期望顧客感受到你的誠意

進而購買商品而已呀

有哪邊做錯了嗎？

不不不，你出發點沒錯

只是沒有抓住顧客的心理而已...

比例VS數字

試著想像一下

你平常吃的便當是50元

今天便當店突然說因為某些原因要漲10元

你會不會覺得很心疼？

換個場景

若你去麥當勞點了200元的套餐

櫃檯跟你說我們現在有個活動

只要你再加10元就可以吃到一支蛋捲冰淇淋呦

若你剛好想吃、手頭上又付得起

心裡會不會想“太棒了，賺到了”



明明一樣是吃一餐、明明一樣是要多花10元

為什麼總感覺第一種場景比較心疼、第二種場景比較划算呢？

那是因為我們人本身對於比例的感受

會比對於數字本身的感受還要來得敏感



第一個場景是50:10

足足漲了20%

第二個場景是200:10

你只是多付出5%

所以我們心理會覺得第二個場景會比第一個場景還要來得划算

但我們把這些心理因素拿掉呢？

事實上這兩個場景都是多付出10元

都會讓店家多賺10元

若我們是店家，就不能不注意到顧客這樣的心理變化

如何運用到自己生意上

我忘了從哪邊看到過

「顧客要的不是真便宜，要的是感覺自己佔到了便宜」

做得不對

你會覺得很心疼、顧客會覺得你沒誠意

做得對了

你會創造業績、顧客會覺得划算



那要怎麼做才能做對呢？

我們回到開頭的場景

你是個賣鍋子的店家

你的贈品-鏟子都準備好要送了

這時你不要說買1000元的鍋子送50元的鏟子

這時你要說買1000元的鍋子加1元就送50元的鏟子

那多的1元對你的整體業績可能沒有實質幫助

但那1元加價購的策略卻可能幫你帶來整體業績的提升

因為你把顧客心中1000:50的比例換成1:50的比例

讓顧客「覺得」自己花1元「賺到」50元了



換個方式

若你是賣1000元的4G記憶體

單獨賣可能說破嘴都不容易有人買

若搭配在上萬元的電腦中

則可以跟顧客說

只要多1000元性能就可以提升一倍

工作效率可以不只提升10倍（哈，寫到這邊讓我回想到RO三寶：節省下Lag、斷線、修不好的時間）

顧客會覺得非常地划算

快速總結

基本思路是：如何讓消費者更大的感知你的價值



1、促銷時

價格低的時候講比例

價格高的時候講數字



2、用加價構的方式

讓顧客在心理上把注意力放在價格變化比例很大的小商品上

這樣會產生很划算的感覺



3、把廉價的配置品搭配一個非常貴的東西一起賣

那對於單獨賣這個廉價商品

會更容易讓顧客感到有價值