概念：損失規避
試著想像一下
若你去家俱賣場買傢俱
選了一個10000元的傢俱
選完開開心心要結帳時
突然聽到要運回家另外還要收800元運費
你心理會不會瞬間頓一下、讓付錢動作卡住呢？
若你去家俱賣場買傢俱
選了一個10000元的傢俱
選完開開心心要結帳時
突然聽到要運回家另外還要收800元運費
你心理會不會瞬間頓一下、讓付錢動作卡住呢？
理智上可能知道運費是店家的成本、是師傅的汗水、是你該付的
但情感上卻覺得明明就花了10000元買傢俱
為什麼店家連這一點錢都要計較
雖然這800元運費對比10000元的傢俱可能不算什麼
但你有沒有可能因為這樣就不買了呢？
是的，大多數顧客很能會因為這樣就不買了
為什麼？
因為對人們來說
得到的快樂（傢俱）並沒有辦法緩解失去的痛苦（運費800元）
心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態叫做損失規避
甚至有科學家研究
這種損失所帶來的負效應是同樣的收益所帶來的正效應的2.5倍
等於是人們把等量的痛苦看得比等量的獲得更加嚴重
但情感上卻覺得明明就花了10000元買傢俱
為什麼店家連這一點錢都要計較
雖然這800元運費對比10000元的傢俱可能不算什麼
但你有沒有可能因為這樣就不買了呢？
是的，大多數顧客很能會因為這樣就不買了
為什麼？
因為對人們來說
得到的快樂（傢俱）並沒有辦法緩解失去的痛苦（運費800元）
心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態叫做損失規避
甚至有科學家研究
這種損失所帶來的負效應是同樣的收益所帶來的正效應的2.5倍
等於是人們把等量的痛苦看得比等量的獲得更加嚴重
如何運用到自己生意上
既然這種心理是你我一般普遍存在的心理
那我們做生意的要如何繞過這種心理並讓顧客買單呢？
一、你可以用獲得的表述框架來替代損失的表述框架
像前面的栗子那樣
若你是傢俱商
直接跟顧客收800元運費可能會觸發顧客對於損失的憎惡心裡
但若你把傢俱換成賣10800元且免運費
若顧客自己帶回家則可以另外便宜800元
哇嗚～雖然數字都一樣
這樣看起來是不是划算許多呀
二、你可以用換購（以新換舊）的方式來代替打折的方式
同樣，若你還是那個賣傢俱的
有個顧客看上你家的沙發很想買
但他家已經有個沙發了
覺得丟掉太可惜了
就算你打折他都還不一定會買
這時你可以用以舊換新的方式來跟他談
像是拿舊沙發過來可以折抵3000元
雖然舊沙發拿過來了你不一定可以拿來用／賣
但這種方式絕對比你直接折扣3000元給顧客還要來得更有吸引力
而且，也更能幫助你把你的新沙發給賣出去
三、若條件成熟，你也可以提出無條件退貨的服務
一樣，你就是那個賣傢俱的
若有顧客看呀看、看呀看
想買但又擔心壞掉怎麼辦的時候
若你企業條件成熟（這招條件不成熟不要亂用，會搞死自己的）
你可以提供7天無條件退貨的服務
當顧客開開心心把傢俱帶回家之後
若不是因為品質有問題
通常是不會拿回來換的
因為這會觸發他想要規避損失的心理呀（害怕損失到手的傢俱）
那我們做生意的要如何繞過這種心理並讓顧客買單呢？
一、你可以用獲得的表述框架來替代損失的表述框架
像前面的栗子那樣
若你是傢俱商
直接跟顧客收800元運費可能會觸發顧客對於損失的憎惡心裡
但若你把傢俱換成賣10800元且免運費
若顧客自己帶回家則可以另外便宜800元
哇嗚～雖然數字都一樣
這樣看起來是不是划算許多呀
二、你可以用換購（以新換舊）的方式來代替打折的方式
同樣，若你還是那個賣傢俱的
有個顧客看上你家的沙發很想買
但他家已經有個沙發了
覺得丟掉太可惜了
就算你打折他都還不一定會買
這時你可以用以舊換新的方式來跟他談
像是拿舊沙發過來可以折抵3000元
雖然舊沙發拿過來了你不一定可以拿來用／賣
但這種方式絕對比你直接折扣3000元給顧客還要來得更有吸引力
而且，也更能幫助你把你的新沙發給賣出去
三、若條件成熟，你也可以提出無條件退貨的服務
一樣，你就是那個賣傢俱的
若有顧客看呀看、看呀看
想買但又擔心壞掉怎麼辦的時候
若你企業條件成熟（這招條件不成熟不要亂用，會搞死自己的）
你可以提供7天無條件退貨的服務
當顧客開開心心把傢俱帶回家之後
若不是因為品質有問題
通常是不會拿回來換的
因為這會觸發他想要規避損失的心理呀（害怕損失到手的傢俱）
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